Die Vertriebssteuerung bzw. -planung ist ein zentraler Erfolgsfaktor für wachstumsorientierte Unternehmen. Doch in der Praxis ist sie häufig geprägt von Excel-Tabellen, PowerPoint-Präsentationen und manuellen Abstimmungen. Mit der Folge: fragmentierte Daten, fehlende Transparenz und ein hoher Aufwand für alle Beteiligten. Innerhalb des SAP CX-Portfolios steht mit der SAP Sales Cloud V2 ein modernes CRM-System für den Vertrieb zur Verfügung, das diese Herausforderungen adressiert und das Management in die Lage versetzt, datenbasiert und eigenständig zu steuern.
3 Spannungsfelder, die moderne Vertriebsplanung prägen
In der heutigen B2B-Vertriebssteuerung lassen sich drei zentrale Spannungsfelder identifizieren:
1. Management vs. Ausführung: Strategische Planung und operative Umsetzung müssen aufeinander abgestimmt sein. Nur wenn beide Seiten auf dieselbe Datenbasis zugreifen, entsteht echte Steuerungskompetenz.
2. Top-down-Ziele vs. Bottom-up-Prognosen: von oben treffen auf Erfahrungswerte aus dem Vertrieb. Die SAP Sales Cloud V2 ermöglicht es, diese Perspektiven zu verbinden – durch transparente Forecasting-Prozesse im Vertrieb und interaktive Abstimmungen.
3. Hunting vs. Farming: Während die Neukundengewinnung oft im Fokus steht, wird die systematische Entwicklung von Bestandskunden häufig vernachlässigt. Dabei liegt hier enormes Potenzial, das mit den richtigen Tools gehoben werden kann.
3 Funktionen für eine integrierte und effiziente Vertriebssteuerung mit der SAP Sales Cloud V2
Die SAP Sales Cloud V2 vereint zentrale Funktionen, um diese typischen Konfliktfelder im Vertrieb zu überwinden und eröffnet dem Management so neue Handlungsspielräume. 3 dieser Funktionen, wollen wir in diesem Artikel genauer beleuchten. Denn sie sind für viele Vertriebsverantwortliche nützliche Werkzeuge im Alltag.
1. Pipeline Manager: Verkaufschancen sichtbar machen
Oft stellt sich die Frage, wo steht mein Team aktuell, vor allem in Bezug auf Leads und Opportunities. Der Pipeline Manager visualisiert Verkaufschancen nach Volumen, Abschlusswahrscheinlichkeit und Zeit. Besonders interessant ist hier das KI-gestützte Opportunity Scoring, das auf unternehmensspezifischen Daten, die natürlich im Unternehmen bleiben, basiert und kontinuierlich lernt. Dabei wird für jede Opportunity eine Wahrscheinlichkeit für einen positiven Abschluss errechnet. So lassen sich Risiken frühzeitig erkennen und gezielt adressieren – ein echter Fortschritt im Sales Performance Management.
2. Forecast Tracker: Vertriebsprognosen mit Substanz
Der Forecast Tracker ermöglicht es, realistische Vertriebsprognosen abzugeben – auf Basis der Pipeline, aber auch unter Berücksichtigung individueller Einschätzungen. Kommentare, Simulationen und die Möglichkeit zur Anpassung einzelner Opportunities machen den Forecast-Prozess transparent und nachvollziehbar. Auch lassen sich vorgegebene Ziele/Pläne so schnell und einfach abgleichen.
Ein weiterer Vorteil: Die Prognosen lassen sich entlang der Organisationsstruktur aggregieren – von einzelnen Vertriebsmitarbeitern (wie hier im Beispiel von Carsten Albert) bis hin zu Marktverantwortlichen. So entsteht ein belastbarer, mehrstufiger Forecast-Prozess.
3. Account Planning: Bestandskunden strategisch entwickeln
Die Weiterentwicklung und Pflege von Bestandskunden werden gerade im B2B-Bereich immer wichtiger. Mit dem Account Planning wird die klassische Key Account Mappe digitalisiert und ins System integriert. Kundenplanung und Wallet, SWOT-Analysen, Aktionspläne zur Kundenentwicklung und Verantwortlichkeiten (s. Beispiel) lassen sich strukturiert erfassen. Externe Daten wie Geschäftsberichte können eingebunden werden, und generative KI liefert automatisch aktuelle Kundenzusammenfassungen. So haben alle Zugriffsberechtigten stets einen aktuellen und umfassenden Überblick.
Auch die Relationship Intelligence, die Kommunikationsbeziehungen analysiert (z. B. via Outlook, s. Bild), unterstützt die strategische Kundenentwicklung. So lassen sich relevante Ansprechpartner identifizieren, die bisher nicht im CRM erfasst waren – ein echter Mehrwert für die Kundenbindung im B2B-Vertrieb.
Ziel- und Maßnahmenplanung: Vom Potenzial zur Umsetzung
Wo will das Unternehmen mit einem bestimmten Kunden, Markt oder Produktbereich hin? Auch hier unterstützt das Account Planning. Vertriebsziele lassen sich top-down vorgeben und bottom-up spiegeln. Aktionspläne mit Aufgaben, Terminen und Verantwortlichkeiten sorgen für klare Zuständigkeiten. Belege, wie Angebote oder Aufträge, können direkt mit Zielen verknüpft werden – so wird Erfolg messbar.
Ein Beispiel: Um das Ziel „präferierter Lieferant in der Vorfertigung“ zu erreichen, können gemeinsame Messeauftritte oder Marketingmaßnahmen geplant und im System dokumentiert werden – inklusive Verantwortlichkeiten und Fristen.
KI als Assistent in der Vertriebsteuerung
Entlang des gesamten Vertriebsprozesses nutzt die SAP Sales Cloud V2 künstliche Intelligenz – vom Scoring über die Kundenanalyse bis hin zur Kommunikation. Dabei ersetzt sie keine Menschen, sondern unterstützt sie durch bessere Daten, schnellere Analysen und fundiertere Entscheidungen.
Das System lernt aus den eigenen Daten – individuell und sicher für jedes Unternehmen. So entsteht ein intelligentes, adaptives Steuerungsinstrument, das sich an die Realität des jeweiligen Vertriebs anpasst. So wird die KI zum integrierten Assistenten.
Vertriebssteuerung als Teamleistung – ein Fazit
Die SAP Sales Cloud V2 macht Schluss mit Silos, Excel-Insellösungen und ineffizienten Abstimmungen. Sie schafft eine gemeinsame Plattform für Management und Vertrieb – und ermöglicht eine datenbasierte Vertriebssteuerung, die nicht nur funktioniert, sondern motiviert.
Denn hier wird das Management zur echten Nutzergruppe eines CRM-Systems – mit eigenen Werkzeugen, wie den hier vorgestellten drei Funktionen, echter Transparenz und der Möglichkeit, aktiv zu gestalten.
Sie wollen die Vertriebssteuerung mit der SAP Sales Cloud V2 live erleben, dann lohnt sich ein Blick in folgende Event-Aufzeichnung.
